過(guò)江龍衛浴

“存量房時(shí)代來(lái)了，這個(gè)時(shí)期有可能會(huì )持續十年左右。家居企業(yè)要鎖定上游、下游兩個(gè)方向，圍繞產(chǎn)品、渠道、人才三條出路，突圍存量房市場(chǎng)，決勝大整合時(shí)代。”企業(yè)戰略相關(guān)人士施煒給家居企業(yè)指出了一個(gè)方向。

　　聞之一震，細思極恐。在相關(guān)部門(mén)一系列房地產(chǎn)政嚴政的調控下，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售量和交付量經(jīng)歷了2016年至2017年上半年的小陽(yáng)春后，增速遞減，即將開(kāi)始步入下行大周期。市場(chǎng)下行帶來(lái)了相應的分化：一線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入枯水期；二三線(xiàn)城市大部分洪峰已過(guò)，部分正值汛期；小部分方興未艾，在舊城改造等方面還存在結構性機會(huì )，但是整體大市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入存量房時(shí)代，這個(gè)趨勢不會(huì )以任何人的意志為轉移。

　　這個(gè)讓行業(yè)不少企業(yè)已經(jīng)十分難受的市場(chǎng)形勢，真的會(huì )持續十年？“增量市場(chǎng)是大家都有飯吃，存量市場(chǎng)是我多一個(gè)客戶(hù)你就少一個(gè)客戶(hù)，是你死我活的較量。”一片靜謐之中，不知是誰(shuí)在說(shuō)話(huà)。不管愿不愿意接受，家居行業(yè)靠吃市場(chǎng)紅利的好日子已經(jīng)過(guò)去了，下一場(chǎng)是比拼綜合實(shí)力的大整合。這個(gè)過(guò)程中，大部分中小規模企業(yè)面臨資源、規模、能力制約，將面臨從未有過(guò)的巨大挑戰，或迎生死一線(xiàn)，而強者將愈強。

　　眼疾手快的強者，已經(jīng)將市場(chǎng)份額順利吃下。＂2017年二手房客戶(hù)量已經(jīng)明顯上升了，2018增長(cháng)更是迅速，現在二手房改造業(yè)務(wù)已經(jīng)占了我們總業(yè)務(wù)量的7成。＂歐派北京分公司副總經(jīng)理姚剛預測，未來(lái)這個(gè)占比還將繼續攀高。無(wú)獨有偶，TATA木門(mén)北京分公司總經(jīng)理閔智向北京商報記者透露的數據也是70%左右，“去年還是50-60%，今年增速明顯。”

　　兩個(gè)方向：向上游&向下游

　　存量房市場(chǎng)逼著(zhù)家居企業(yè)做出選擇：向上游，還是向下游？向上游，抱緊房地產(chǎn)大佬做B端的精裝房業(yè)務(wù)，向下游，繼續針對消費者塑造C端品牌，路漸行漸窄，競爭日益激烈。

　　做聚焦品類(lèi)型品牌，定位工程配套服務(wù)商，是向上游的一條不錯的路徑。專(zhuān)門(mén)為家裝供應木門(mén)產(chǎn)品的派的門(mén)、專(zhuān)注于滑動(dòng)門(mén)系統解決方案的歐派克、為木作企業(yè)提供水性膠黏劑供應的大寶漆等已經(jīng)率先走出了較好步，市場(chǎng)份額已很可觀(guān)。此外，有實(shí)力的玩家還可以選擇做系統解決方案提供者，尚品宅配、歐派、索菲亞都在提供全屋解決方案。

　　做聚焦品類(lèi)型品牌，定位專(zhuān)業(yè)零售服務(wù)商，是向下游的重要路線(xiàn)。比如公牛，正圍繞一個(gè)插座、開(kāi)關(guān)無(wú)限創(chuàng )新，通過(guò)小店分銷(xiāo)模式，規模也能做到幾十億。不滿(mǎn)足于圍繞單產(chǎn)品競爭的上市巨頭，可以嘗試做系統解決方案提供者，定位綜合零售服務(wù)商，較近顧家家居就在頻頻撬動(dòng)資本杠桿，以收購的形式完善軟體品類(lèi)，以擴大市場(chǎng)份額。

　　細分為王，還是全場(chǎng)通吃，比拼的是掌舵者的野心與實(shí)力。早就瞄準存量房市場(chǎng)做好定位，并沉淀已久的今朝裝飾，在新的市場(chǎng)形式下也在深化定位，深挖老房裝修服務(wù)需求，推出＂適老裝修＂，＂只要保持核心優(yōu)勢，就不會(huì )沒(méi)飯吃。＂在今朝裝飾副總裁汪曉兵看來(lái)，無(wú)論如何定位，都要發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢。

　　三條出路：產(chǎn)品、渠道、人才

　　“產(chǎn)品、渠道和人才，將成為家居企業(yè)突圍大整合時(shí)代的三條出路。”施煒的觀(guān)點(diǎn)得到了很多人的認可，有人在點(diǎn)頭，有人在沉思。

　　準確產(chǎn)品定位，是存量房市場(chǎng)對產(chǎn)品提出的更高要求，長(cháng)時(shí)間處于“有房就能賣(mài)”狀態(tài)的家居行業(yè)需要快速轉型。在產(chǎn)品創(chuàng )新上，要搭建擁有相同基本工藝、基本技術(shù)、基本標準的基本結構產(chǎn)品平臺，實(shí)現敏捷、規模化定制，并作出自身差異化價(jià)值。此外，智能化家居一定是行業(yè)未來(lái)，搶占產(chǎn)品的智能化端口也是必要之舉。

　　渠道變革迫在眉睫，尋找消費者與之對話(huà)成為家居企業(yè)必須思考的一個(gè)課題。在依托居然之家、紅星美凱龍等主流強勢渠道商的整合力量搶占市場(chǎng)份額之余，還要順應新零售的趨勢嘗試多樣化的商業(yè)形態(tài)，靠社群等新模式打造多樣化消費場(chǎng)景。社區，正成為家居企業(yè)寄予厚望的下一戰場(chǎng)，北京歐派，從2017年起就開(kāi)始走進(jìn)二手小區布局社區服務(wù)站，與業(yè)主親密互動(dòng)；TATA木門(mén)增加了“鄰居計劃”等針對老小區業(yè)主的服務(wù)，并在2018年9月把100個(gè)城市的傳統店面改造成書(shū)店，吸引更多客流。此外，與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也要升級，減少經(jīng)銷(xiāo)商負擔、調整經(jīng)銷(xiāo)商結構、貼近經(jīng)銷(xiāo)商，融合經(jīng)銷(xiāo)商建立賦能體系，才能共建零售終端優(yōu)勢。

　　人才，是家居企業(yè)在大整合中較需要打破的核心問(wèn)題。家居行業(yè)門(mén)檻低，長(cháng)年依賴(lài)市場(chǎng)紅利生存，大家心知肚明。招收高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，建立多層次人才培養機制，以高目標、高壓力、高動(dòng)力增加籌備張力，打造高能籌備是整個(gè)行業(yè)的必修課。

　　存量房市場(chǎng)是挑戰更是機遇，中國國際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇主席張仁表示，雖然對于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，存量房市場(chǎng)是個(gè)有限的數字，但是對于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)都足夠大，無(wú)論從哪一個(gè)賽道突圍，扎扎實(shí)實(shí)做出好的產(chǎn)品和服務(wù)才是王道。“把行動(dòng)落到實(shí)處，到處都是藍海。”