過(guò)江龍衛浴

很多衛浴企業(yè)，都認為大經(jīng)銷(xiāo)商能夠為企業(yè)帶來(lái)更大的利益，所以把所有精力都放在維護大經(jīng)銷(xiāo)商方面，而忽略了小經(jīng)銷(xiāo)商。在衛浴行業(yè)競爭激烈的今天，渠道建設還需完善，衛浴企業(yè)首要任務(wù)是抓朱經(jīng)銷(xiāo)商為我所用，而不是抓大放小。

衛浴企業(yè)需扶持中小經(jīng)銷(xiāo)商

　　所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷(xiāo)商，扶持中小經(jīng)銷(xiāo)商，也指放棄大城市開(kāi)店和促銷(xiāo)，扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡(jiǎn)單，在淡季市場(chǎng)要想保證業(yè)績(jì)不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

　　傳統印象中的的大經(jīng)銷(xiāo)商或大城市，到這個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上銷(xiāo)量業(yè)績(jì)也不好做，而且投入的財力、物力、人力也不小，這些大衛浴經(jīng)銷(xiāo)商或大城市在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴(lài)于公司的資源配合，其次大經(jīng)銷(xiāo)商可能有自己的團隊優(yōu)勢。

　　所以大公司團隊就只能依附于這些公司后面做個(gè)執行團隊而已，而執行團隊完全可以在活動(dòng)開(kāi)始前組織一個(gè)新的具有朝氣的團隊來(lái)完成，這也節省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個(gè)狼王就可以打造一個(gè)狼團隊”。

　　而傳統的中小衛浴經(jīng)銷(xiāo)商則沒(méi)有以上這些資源和問(wèn)題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒(méi)有自己的運作團隊，平時(shí)對廠(chǎng)家要求不多，而且廠(chǎng)家政策支持力度也相對較小，節點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個(gè)大家都認為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷(xiāo)活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執行方案，將會(huì )有一個(gè)意想不到的結果。

　　衛浴需加強渠道管理

　　衛浴市場(chǎng)銷(xiāo)量不佳，與其搶占市場(chǎng)不如步步為營(yíng)，將現有渠道管理維護好，運用好。原因很簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本遠比維護老客戶(hù)的成本要高得多，衛浴企業(yè)與其將精力投放到新市場(chǎng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，不如靜下心來(lái)將現有經(jīng)銷(xiāo)商渠道精耕細作，那產(chǎn)出也將很可觀(guān)。

　　渠道建設不能在旺季走馬觀(guān)花似地走訪(fǎng)，而應在最淡的6、7月去到專(zhuān)賣(mài)店里，對店內存在的問(wèn)題進(jìn)行逐一盤(pán)點(diǎn)和深挖問(wèn)題的原因與癥結，對專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行“望、聞、問(wèn)、切”的手法。

　　“望”，即觀(guān)察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場(chǎng)最近客流情況怎么樣等表象問(wèn)題;“聞”，即進(jìn)行與專(zhuān)賣(mài)店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場(chǎng)物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場(chǎng)下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)信息、當地房?jì)r(jià)、當地消費水平和習慣、附近的商圈等。

　　“問(wèn)”，即詢(xún)問(wèn)店員賣(mài)貨情況、有哪些問(wèn)題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問(wèn)題、與工廠(chǎng)對接存在的不順等)，詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商和其他品牌店面的老板對市場(chǎng)的了解程度，對營(yíng)銷(xiāo)思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;“切”，即經(jīng)過(guò)以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節進(jìn)行調查。有的區域經(jīng)理說(shuō)：時(shí)間太緊張了，來(lái)不及深入了解，就該走了。